こんにちは。名古屋池下の公認会計士・税理士の澤田です。
伸びてる会社、成長している会社の特徴はどのような会社なのか気になりませんか？私は気になります。
私は公認会計士としてM&Aの際に財務DD (買収監査)をさせていただくことがあります。これは買い手企業から依頼を受けて粉飾がないかや財務状態を調べて報告する業務です。財務DDをすることで企業の儲けの源泉、ノウハウを把握することが可能です。ちなみに、財務DDの対象となる会社は、とある会社が買収するために調査を行うわけですから、優良企業が多めです。多めというのは再生型のM&Aもあるので全てが、というわけでもないのです。
さらに、私は税務の顧問先については継続的に業績をウォッチしているため状況をしっかりと把握しています。
そこで、伸びている会社、成長している会社、他社からM&Aのオファーがあるような会社の共通点について考えてみました。
単価設定が適切
サービスの単価設定が絶妙な会社が多いです。
当たり前だけど、意外にできていない会社が多いのがこちらの適切な単価設定です(日本の悪い商習慣なのか、自社だけ高値で売ってもいいのかなといった忖度があるのでしょうか。)。
売上は、単価×販売個数、で計算されます。これは頭で理解している方も多いと思いますが実行できている会社は多くはない印象です。逆に言えば、これが適切に設定できていれば会社の状態はGood！といった感じです。
単価設定は会社の生命線です。とにかく高くしろ！というわけではないですが、高単価、高品質の会社の方が財務的にも、会社運営的にもうまく行っている印象です。
大前提として魅力的なサービスがある、というのが重要なのですけどね。
格安サービスを大量のユーザーに！このパターンで大儲けしている会社を私はみたことがありません。従業員が疲弊してブラック企業化しているかんでしょうね…
チャンスを逃さない
「チャンスの神様には前髪しかない」という話を聞いたことはありませんか？
チャンスの神様の前髪をしっかりと掴んでいる会社が多いです。つまり、優柔不断で決断力がなく他責思考ではなく、自分で前向きに決断し、迅速に行動できている経営者が多いんだなと感じています。
少ないチャンスを上手に商売に生かしている、取るべきリスクを然るべきタイミングで取っている会社が多い、ということです。
経営者が魅力的
M&Aの財務DDでは、経営者の方にインタビューする機会があります。インタビューを通して感じるのは、魅力的な社長が多いということです。上場企業の経営者の方ともお話しする機会があるのですが、皆様とても魅力的で傲慢でなく、お話も面白く、素敵な方が多いです。そして皆様清潔感に溢れています。
経営者が魅力的だからこそ、良い従業員が集まる、良い取引先が集まる、という正の循環が生まれるのかなと思っています。
パワハラ、モラハラはNGですね。鬱っぽい社長、従業員に強くあたる社長は個人的に無理です。ごめんなさい。
組織化できている
M&Aをする会社については、経営者の方が高齢を理由に退任することもあります。この時に重要になってくるのが「組織化」です。組織化できていて、技術の伝承ができていないとM&Aのお話は流れてしまうこともあります。経営者が社内で一番の技術者であるケースが多いのですが、技術を引き継いでいる方が複数名いる、経営者が引退しても会社は回っていく状態にある会社である必要があります。
逆に言えば、組織化しない限りは伸びることはないし、M&Aで会社を売却することは難しいということです。少なくとも経営者がバックオフィス業務をやることは避けた方が良いと私は考えています。社内に適任者がいない場合は我々公認会計士のような専門家に依頼することをお勧めしています(大学生のアルバイトでもできると思ったら大間違いです、できる可能性は限りなくゼロに近いため専門性がある人に依頼すべきです)。
まとめ
売上の単価設定、これが一番大事なポイントだと個人的には考えています。この設定を間違えると全てに悪影響がありうまくいきません。
売上が一番重要だというと、そんなことわかっている(怒)と思われるかもしれませんが、同じ売上であれば適切な単価で販売することの重要性は見逃すことができませんよ。
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